売上アップの成功法則｜スクール経営．com

優秀な幹部人材やスクールの校責任者クラスの方々と接していて、しみじみ感じるのが
「質問が上手いなあ」ということです。

何かトラブルがあったとき、

自分の限界を感じたとき、

自分の担当校舎の業績が悪かったとき、

改善策の提案の妥当性を知りたいときなど、

様々な局面で質問のメールや電話がかかってくるわけです。


「今、こんな状況です。」

「私はこうしようと思うのですが、どう思いますか？」

という感じです。

この質問のすばらしいのは単に答えを聞くのではなく、自分の中で結論を用意しておき、その妥当性を確認するのがポイントです。


一方でまだまだ未熟＆発展途上の幹部人材の特徴は、この「質問力」が劣っていること。

目の前の嫌なこと。

面倒くさいこと。

自分が苦手なこと。

仕事上の締め切り。

自分のノルマとなる数字。

ビジネスの世界で生きていくなかでは、上記のような「逃げたくなること」が山ほどあります。


意志の弱い人間の場合、ついついその現実から逃げてしまう。
またさらに弱い人間の場合は、逃げる勇気さえもなく、なにもせずに流れに身を任せてしまう。
さらに悪質な場合はその現実そのものを忘れてしまう（逃げている自覚がない）。
また逃げた理由についてもっともらしいコメント（いいわけ）を言ったりする人もいる。

しかし、これらはいずれも「目の前の困難」から目を背けて逃げ出していることには変わりはありません。いずれのケースにおいてもビジネスパーソンとしては失格です。

スクールビジネスのセオリーとして、

「会員さんとのコミュニケーション量が継続率に比例する」

「会員さんとのコミュニケーション量が客単価に比例する」

というものがあります。


スクールの講師やスタッフさんとお客様との会話の回数が多く、親密な関係が築けていれば、それだけお客様が退会する確率は低く抑えられる。
またイベントレッスンやオプション講座などを購入してくれる可能性が高くなる（商品提案＆説明する機会が多くなるため）。


一見当たり前のようなセオリーですが、これを「ビジネスモデルに組み込む」という作業はなかなか大変です。

あるスクールの幹部さんと今後の自校のスクールのビジネスモデルについて話し合いました。


会員様の継続率延長の障害になっているのは「商品力」なのか？
それともその商品の「提案力」なのか、もしくは「接客力」なのか？

スクールに通う目的を終了したお客様に対して、スクール側が提供できる商品の開発（卒業生の組織化）。
お客様のニーズに合わせた提案（スクールの枠を超えた）をどのようにしていくのか？
各校別の担当者の課題は一体なになのか？どのように正しい方向へ導いていってあげるのか？

マンパワーに頼っている接客フォローをシステム化、必然化するためにはどのような仕掛けが必要なのか？

などなど…。


お付き合いを始めて数年になりますが、このスクールはビジネスモデルとしての精度が年々上がっています。

これだけ世の中の変化が速い時代です。

「現状維持」は、すなわち環境への変化に適応できないことを意味するわけですから、イコール「死」になりかねません。


時流適応のためには

常に「変化」と「成長」のセットが必要不可欠だといえます。


でも人間はついつい「現状維持」が好きだったりします。

急速な変化を好まなかったりします。

「今までのやり方」を大切にしようとします。

成長のための努力を避けてしまったりします。


ビジネスを成功に導いていくためには
この甘えを克服していかなければなりません。

私が所属している船井総合研究所は、良い意味で弱肉強食です。

プロ野球の世界と同じで、誰でもコンサルタントとして活躍できるわけではなく、それなりに独自の長所や魅力を持った人間でなければ、一人前の人気コンサルタントになることは困難なのが現実です。

私もそんな環境下の中でエースで４番とまではいかなくても、なんとかレギュラーくらいの立場にはなっており、なんとか今まで生き抜いてこれました。

ただ、それとは逆に努力をしても報われずに辞めていく人間も、陰には多数いるわけです。

これは一般の企業においても同様でしょう。活躍できる人間と脱落してしまう人間はどうしても分かれます。

それでは、「生き残って現場で活躍している人材」「残念ながらついていけずに辞めていってしまった人材」この差はいったい何だと思いますか？

発想力や経営についての知識などの能力の差。

性格的な長所・短所、向き不向きの差。

勉強の量、努力の量の差。

いろいろな可能性が考えられますが、私が考えるに「伸びる人材」と「伸びない人材」の差は、能力的な面でも、性格的な面でも、努力の量でもありません。

これらの要素はいずれも克服ができるものですし、短所を長所で上手くカバーしている前例が多数あるからです。


それでは一番の差はなんなのか？

私の顧問契約先のあるスクールさんで次のようなお客様がいたそうです。

●当該分野の技術を習得したいと思ってスクール探しを始めた
　　↓
●業界最大手のスクールに興味を持ったが、ネット上での評判の悪さにさすがに疑問を持った
　　↓
●そのスクールの説明会に行ったものの、ネット上の悪い評判を裏付けるかのような営業色の強さで×
　　↓
●ＭＩＸＩ上で同じような職種を目指す人達のコミュで勉強
　　↓
●たまたまお付き合い先のスクールの卒業生の方と知り合う
　　↓
●そのスクールは「楽しかった」「良かった」という話を聞き、スクールの見学を決意
　　↓
●来校してみたところ確かにしっかりしているスクールだったため、入学を決意

ここまで自分の情報ソースを明らかにするお客様は珍しいですが、実は水面下でこのようなアクションをとる消費者は急増しています。
価格ドットコムや楽天トラベルなどが急成長したのも、これらのネット上の他人評価によって正確な情報を得ようとする消費者のニーズがあったからです。

企業規模が大きくなってスタッフ数が増える時、セクショナリズムが発生したり、コミュニケーション不足から不満分子が発生したりと、いろいろなトラブルが発生することが多々ありますが、一方でそのスタッフ数の増加そのものが、新たな成長の原動力となっていくケースもあります。

スタッフ数が増えたことにより逆に生産性が高まる。まさに雪だるま式の成長です。

しかし、多くのスクールビジネスの場合は、出店のためであるとか通常業務をまわすためにスタッフ数を増加させるため、「生産性のアップ」につながるということは稀です。

むしろ生産性自体は下がる事の方が多いでしょう。



しかし、生産性が高まる企業があるのも事実です。こういった現象が起こるのは、

衆知の結集

という効果が得られるからでしょう。

いつもスクール経営.ｃｏｍをご愛顧いただきまして、まことにありがとうざいます。

本年も皆様のスクール経営のお役に立てるよう、スクール・教育ビジネスチームのメンバー一同、より充実した内容をお届けしたいと思っております。

２０１０年の厳しい経済状況を生き残っていくために、スクール経営において必要な情報、効果的なノウハウを随時お伝えしていく予定です。
早速ですが２０１０年の今後のスクール様向けセミナーのご案内をさせていただきます。

スクール経営につきまとう「講師の独立」。前回に引き続き、今日はこの問題の「予防法」についてお話します。

予防の方向性は主に２つです。

１．講師本人の独立の意志を弱める

２．生徒のロイヤリティを「スクール自体」に向ける


１つめの「講師本人の独立の意志を弱める」には、「罰則をハッキリと伝える」「独立した際のリスクをしっかりと伝え続ける」などの少々ネガティブなものがあります。

一方で「給与などの待遇面の改善」「経営の中核への参画を促す」
などのポジティブなものがあります。

これらの両面を上手に使いながら「独立の意志」を薄めることが重要です。